Poder influir y persuadir a los demás es una parte crucial del liderazgo y la gestión, pero también es importante en casa.
Nuestro artículo sobre Habilidades de persuasión e influencia explica que la forma ideal de persuadir a los demás es lograr que quieran lo que tú quieres. Sin embargo, averiguar cómo hacerlo en la práctica puede ser complicado. Algunas personas son naturalmente buenas en eso, pero a otras les resulta mucho más difícil.
Por lo tanto, este artículo describe algunos modelos de persuasión, incluidas las cuatro estrategias de persuasión de Tim Baker y las armas de influencia de Robert Cialdini. Está diseñado para ayudarte a desarrollar tus habilidades de persuasión de una manera bastante más científica.
Estrategias de persuasión de Tim Baker
Tim Baker desarrolla un marco para persuadir a otros de manera efectiva en su libro, The New Influencing Toolkit: Capabilities for Communicating with Influence. El marco describe dos estilos diferentes de influencia y dos enfoques de influencia diferentes.
Estilo de influencia: Push / Pull
- Un estilo de influencia de “push” requiere que el influencer “empuje” la información a otras personas. Es un medio de comunicación muy directo y, a menudo, muy asertivo.
- Un estilo de influencia “pull” es más sutil y menos directo. Señala la respuesta, en lugar de conducir a ella, por ejemplo, identificando los aspectos negativos de la situación actual.
Enfoque de influencia: lógico / emocional
Los dos tipos de enfoques de influencia son lógicos y emocionales. El enfoque lógico apela a la razón y, por lo tanto, trabaja a través de la mente. Los persuasores lógicos tienden a confiar en hechos y cifras, y a tener “razón”. El enfoque emocional funciona a través de los sentimientos y, por lo tanto, apela al “corazón”. Tiene que “sentirse bien” para el oyente.
El marco de Tim Baker toma estos dos estilos y enfoques y los une para crear cuatro estrategias de influencia diferentes:
1. Motivadores
Los motivadores usan la emoción y tienden a ser buenos para crear una visión convincente.
Establecieron su puesto claramente, mostrando a aquellos a quienes quieren persuadir cómo podría ser el mundo, construyendo la moral en el proceso.
El ejemplo clásico de motivación que se usa para persuadir es el discurso “Tengo un sueño… “ de Martin Luther King, y otros que usaron este estilo de manera efectiva incluyen a John F. Kennedy (“Elegimos ir a la luna… No porque [es] fácil, sino porque [es] duro…”). La retórica política es a menudo de este estilo, porque muchas decisiones políticas no están impulsadas por la lógica, sino por opiniones y emociones políticas.
2. Colaboradores
Los colaboradores también usan la emoción, pero a diferencia de los motivadores, se ven a sí mismos como socios iguales a los demás en la decisión.
Los colaboradores creen en involucrar “corazones y mentes”, haciendo que las personas compren el resultado al participar en la decisión. Construyen relaciones y confianza, y se comunican de manera muy abierta.
Hay menos ejemplos obvios de colaboradores, porque tienden a ser las personas que hacen que los grupos funcionen bien, y muchas veces no buscan ningún crédito. Sin embargo, Tim Baker sugiere que la Madre Teresa fue una colaboradora, que pudo persuadir a otros para que compraran la importancia de aliviar la pobreza.
3. Investigadores
A los investigadores les gusta tener todos los hechos disponibles y usan los datos como una forma de persuadir a los demás.
Su enfoque tiende a ser bastante estructurado y metódico, y les gusta guiar a las personas paso a paso hacia la solución deseada. Se trata en gran medida de recopilar evidencia y presentar ideas, utilizando datos para abordar cualquier argumento.
Con el grupo adecuado, esto puede ser muy eficaz, pero también puede hacer sospechar que está tratando de “cegar a las personas con la ciencia”.
4. Calculadores
Los calculadores tienden a presentar tanto las ventajas positivas del cambio como los aspectos negativos del status quo.
Evalúan las opciones y ofrecen concesiones donde creen que pueden permitírselo. La ex primera ministra del Reino Unido, Margaret Thatcher, fue una calculadora muy eficaz.
Usando las estrategias de Baker
Al igual que los estilos de liderazgo, es probable que cada uno de estos estilos sea eficaz en situaciones particulares.
Por ejemplo, los colaboradores pueden ser particularmente efectivos en organizaciones profesionales como escuelas y hospitales, donde los arreglos de gestión de línea son menos importantes que el respeto profesional.
Sin embargo, en muchas situaciones, los persuasores e influyentes eficaces utilizarán las cuatro estrategias para combinar la emoción y la lógica de la manera más poderosa y asegurarse de que atraigan a todos.
Por tanto, es importante comprender y poder utilizar todas estas estrategias cuando sea necesario, y combinarlas con fluidez.
Persuasión ética
A medida que desarrolles tus habilidades de persuasión, es importante recordar que solo debes usarlas de manera ética. Nunca debes intentar persuadir a la gente para que haga algo ilegal o que esté activamente en contra de sus intereses y de los tuyos.
Por supuesto, habrá ocasiones en las que necesites persuadir a las personas para que hagan algo desafiante, o que les resulte difícil, porque es lo mejor para la organización o para el grupo en general.
Persuadir a otros de la importancia de gestionar el cambio climático es un buen ejemplo de esto, al igual que conseguir la aceptación de una iniciativa de cambio importante que resultará en algunas redundancias, pero que hará que la organización se adapte a su propósito en el futuro. Esto no es poco ético, pero es necesario encontrar un equilibrio entre las necesidades individuales y grupales.
Armas de influencia de Robert Cialdini
El libro de Robert Cialdini, Influencia: la psicología de la persuasión, establece seis “armas de influencia”, que pueden utilizarse para ayudarte a persuadir a los demás. Esto hace que la persuasión suene como una batalla o una guerra, lo que puede no ser del todo útil (crear una situación en la que todos ganen siempre será más eficaz).
Sin embargo, estas seis ideas pueden ser una forma útil de analizar tus opciones en cualquier situación particular.
- Reciprocidad
Esto podría pensarse como “tú me rascas la espalda, yo rascaré la tuya“.
En otras palabras, si me haces este favor ahora, te haré uno más tarde. Por supuesto, deberás estar preparado para devolver el favor más tarde. Si no lo haces, es probable que se limite tu capacidad para utilizar esta táctica en el futuro.
- Compromiso y coherencia
Si puedes lograr que las personas se comprometan, especialmente en público, pero incluso sólo contigo, es mucho menos probable que se retracten más adelante.
Nos gusta que nos vean como coherentes, y también nos gusta pensar que cuando hacemos un compromiso, importa: pensar “Mi palabra es mi vínculo”. Estas ideas pueden estar pasadas de moda, pero son poderosas y efectivas.
- Prueba social
La idea detrás de la prueba social es “fuerza en números”. Es en parte un reflejo de la “mentalidad de rebaño”, pero también se trata de la pereza: si alguien más ha hecho toda la investigación y ha llegado a la conclusión de que el producto A es el mejor, ¿por qué volver a investigar? Este concepto está detrás de la idea de testimonios en sitios web y en folletos, y también explica por qué nos gusta consultar en las redes sociales antes de comprar cualquier cosa.
- Gusto
Esto tiene dos aspectos: agradar a alguien y ser como él. Es más probable que estemos abiertos a la persuasión de alguien que nos agrada. Por lo tanto, vale la pena invertir tiempo en construir relaciones, lo que, por supuesto, es consistente con la estrategia de Colaborador de Tim Baker.
Demostrar que eres similar a alguien (por ejemplo, que tienes gustos y valores en común) ayuda a construir una relación mucho más rápido, por lo que es un elemento de esto.
- Autoridad
A veces, es posible que puedas persuadir a alguien simplemente en virtud de tu puesto. Si estás en una posición de autoridad, puedes decirle a la gente qué hacer. Esto funciona muy bien en las fuerzas armadas, pero cualquier campaña de ventas que se base en “expertos” para explicar los beneficios de un producto también usa este tipo de estrategia.
Sin embargo, es una estrategia bastante limitada para el éxito a largo plazo como gerente o líder, porque no se puede estar sobre las personas para siempre. Tarde o temprano, tendrás que confiar en ellos para que sigan adelante, y entonces es poco probable que lo hagan si no creen en ello, sino que solo lo hacen debido a tu autoridad.
- Escasez
El “arma” final es persuadir a la gente de que algo es valioso debido a su escasez. Los vendedores usan esto cuando dicen “¡Solo quedan cinco más, compra ahora!”, o “Solo período limitado”. Esto aprovecha el miedo a perderse algo y es muy poderoso, pero debe usarse con cuidado. Eventualmente perderá su poder si lo haces con demasiada frecuencia.
Más estrategias de influencia científica
Estos son solo dos de los posibles modelos de estrategia de influencia que podrías utilizar. Hay, inevitablemente, muchos otros por ahí. La idea detrás de explorarlos es ayudarte a pensar en posibles marcos e ideas, y ser más consciente de tus propias estrategias preferidas. Al ampliar tu rango, puedes convertirte en un influenciador más efectivo.
Desarrolla tus habilidades de persuasión
Poder influir y persuadir a los demás es una parte crucial del liderazgo y la gestión, pero también es importante en casa.
Nuestro artículo sobre Habilidades de persuasión e influencia explica que la forma ideal de persuadir a los demás es lograr que quieran lo que tú quieres. Sin embargo, averiguar cómo hacerlo en la práctica puede ser complicado. Algunas personas son naturalmente buenas en eso, pero a otras les resulta mucho más difícil.
Por lo tanto, este artículo describe algunos modelos de persuasión, incluidas las cuatro estrategias de persuasión de Tim Baker y las armas de influencia de Robert Cialdini. Está diseñado para ayudarte a desarrollar tus habilidades de persuasión de una manera bastante más científica.
Estrategias de persuasión de Tim Baker
Tim Baker desarrolla un marco para persuadir a otros de manera efectiva en su libro, The New Influencing Toolkit: Capabilities for Communicating with Influence. El marco describe dos estilos diferentes de influencia y dos enfoques de influencia diferentes.
Estilo de influencia: Push / Pull
- Un estilo de influencia de “push” requiere que el influencer “empuje” la información a otras personas. Es un medio de comunicación muy directo y, a menudo, muy asertivo.
- Un estilo de influencia “pull” es más sutil y menos directo. Señala la respuesta, en lugar de conducir a ella, por ejemplo, identificando los aspectos negativos de la situación actual.
Enfoque de influencia: lógico / emocional
Los dos tipos de enfoques de influencia son lógicos y emocionales. El enfoque lógico apela a la razón y, por lo tanto, trabaja a través de la mente. Los persuasores lógicos tienden a confiar en hechos y cifras, y a tener “razón”. El enfoque emocional funciona a través de los sentimientos y, por lo tanto, apela al “corazón”. Tiene que “sentirse bien” para el oyente.
El marco de Tim Baker toma estos dos estilos y enfoques y los une para crear cuatro estrategias de influencia diferentes:
1. Motivadores
Los motivadores usan la emoción y tienden a ser buenos para crear una visión convincente.
Establecieron su puesto claramente, mostrando a aquellos a quienes quieren persuadir cómo podría ser el mundo, construyendo la moral en el proceso.
El ejemplo clásico de motivación que se usa para persuadir es el discurso “Tengo un sueño… “ de Martin Luther King, y otros que usaron este estilo de manera efectiva incluyen a John F. Kennedy (“Elegimos ir a la luna… No porque [es] fácil, sino porque [es] duro…”). La retórica política es a menudo de este estilo, porque muchas decisiones políticas no están impulsadas por la lógica, sino por opiniones y emociones políticas.
2. Colaboradores
Los colaboradores también usan la emoción, pero a diferencia de los motivadores, se ven a sí mismos como socios iguales a los demás en la decisión.
Los colaboradores creen en involucrar “corazones y mentes”, haciendo que las personas compren el resultado al participar en la decisión. Construyen relaciones y confianza, y se comunican de manera muy abierta.
Hay menos ejemplos obvios de colaboradores, porque tienden a ser las personas que hacen que los grupos funcionen bien, y muchas veces no buscan ningún crédito. Sin embargo, Tim Baker sugiere que la Madre Teresa fue una colaboradora, que pudo persuadir a otros para que compraran la importancia de aliviar la pobreza.
3. Investigadores
A los investigadores les gusta tener todos los hechos disponibles y usan los datos como una forma de persuadir a los demás.
Su enfoque tiende a ser bastante estructurado y metódico, y les gusta guiar a las personas paso a paso hacia la solución deseada. Se trata en gran medida de recopilar evidencia y presentar ideas, utilizando datos para abordar cualquier argumento.
Con el grupo adecuado, esto puede ser muy eficaz, pero también puede hacer sospechar que está tratando de “cegar a las personas con la ciencia”.
4. Calculadores
Los calculadores tienden a presentar tanto las ventajas positivas del cambio como los aspectos negativos del status quo.
Evalúan las opciones y ofrecen concesiones donde creen que pueden permitírselo. La ex primera ministra del Reino Unido, Margaret Thatcher, fue una calculadora muy eficaz.
Usando las estrategias de Baker
Al igual que los estilos de liderazgo, es probable que cada uno de estos estilos sea eficaz en situaciones particulares.
Por ejemplo, los colaboradores pueden ser particularmente efectivos en organizaciones profesionales como escuelas y hospitales, donde los arreglos de gestión de línea son menos importantes que el respeto profesional.
Sin embargo, en muchas situaciones, los persuasores e influyentes eficaces utilizarán las cuatro estrategias para combinar la emoción y la lógica de la manera más poderosa y asegurarse de que atraigan a todos.
Por tanto, es importante comprender y poder utilizar todas estas estrategias cuando sea necesario, y combinarlas con fluidez.
Persuasión ética
A medida que desarrolles tus habilidades de persuasión, es importante recordar que solo debes usarlas de manera ética. Nunca debes intentar persuadir a la gente para que haga algo ilegal o que esté activamente en contra de sus intereses y de los tuyos.
Por supuesto, habrá ocasiones en las que necesites persuadir a las personas para que hagan algo desafiante, o que les resulte difícil, porque es lo mejor para la organización o para el grupo en general.
Persuadir a otros de la importancia de gestionar el cambio climático es un buen ejemplo de esto, al igual que conseguir la aceptación de una iniciativa de cambio importante que resultará en algunas redundancias, pero que hará que la organización se adapte a su propósito en el futuro. Esto no es poco ético, pero es necesario encontrar un equilibrio entre las necesidades individuales y grupales.
Armas de influencia de Robert Cialdini
El libro de Robert Cialdini, Influencia: la psicología de la persuasión, establece seis “armas de influencia”, que pueden utilizarse para ayudarte a persuadir a los demás. Esto hace que la persuasión suene como una batalla o una guerra, lo que puede no ser del todo útil (crear una situación en la que todos ganen siempre será más eficaz).
Sin embargo, estas seis ideas pueden ser una forma útil de analizar tus opciones en cualquier situación particular.
- Reciprocidad
Esto podría pensarse como “tú me rascas la espalda, yo rascaré la tuya“.
En otras palabras, si me haces este favor ahora, te haré uno más tarde. Por supuesto, deberás estar preparado para devolver el favor más tarde. Si no lo haces, es probable que se limite tu capacidad para utilizar esta táctica en el futuro.
- Compromiso y coherencia
Si puedes lograr que las personas se comprometan, especialmente en público, pero incluso sólo contigo, es mucho menos probable que se retracten más adelante.
Nos gusta que nos vean como coherentes, y también nos gusta pensar que cuando hacemos un compromiso, importa: pensar “Mi palabra es mi vínculo”. Estas ideas pueden estar pasadas de moda, pero son poderosas y efectivas.
- Prueba social
La idea detrás de la prueba social es “fuerza en números”. Es en parte un reflejo de la “mentalidad de rebaño”, pero también se trata de la pereza: si alguien más ha hecho toda la investigación y ha llegado a la conclusión de que el producto A es el mejor, ¿por qué volver a investigar? Este concepto está detrás de la idea de testimonios en sitios web y en folletos, y también explica por qué nos gusta consultar en las redes sociales antes de comprar cualquier cosa.
- Gusto
Esto tiene dos aspectos: agradar a alguien y ser como él. Es más probable que estemos abiertos a la persuasión de alguien que nos agrada. Por lo tanto, vale la pena invertir tiempo en construir relaciones, lo que, por supuesto, es consistente con la estrategia de Colaborador de Tim Baker.
Demostrar que eres similar a alguien (por ejemplo, que tienes gustos y valores en común) ayuda a construir una relación mucho más rápido, por lo que es un elemento de esto.
- Autoridad
A veces, es posible que puedas persuadir a alguien simplemente en virtud de tu puesto. Si estás en una posición de autoridad, puedes decirle a la gente qué hacer. Esto funciona muy bien en las fuerzas armadas, pero cualquier campaña de ventas que se base en “expertos” para explicar los beneficios de un producto también usa este tipo de estrategia.
Sin embargo, es una estrategia bastante limitada para el éxito a largo plazo como gerente o líder, porque no se puede estar sobre las personas para siempre. Tarde o temprano, tendrás que confiar en ellos para que sigan adelante, y entonces es poco probable que lo hagan si no creen en ello, sino que solo lo hacen debido a tu autoridad.
- Escasez
El “arma” final es persuadir a la gente de que algo es valioso debido a su escasez. Los vendedores usan esto cuando dicen “¡Solo quedan cinco más, compra ahora!”, o “Solo período limitado”. Esto aprovecha el miedo a perderse algo y es muy poderoso, pero debe usarse con cuidado. Eventualmente perderá su poder si lo haces con demasiada frecuencia.
Más estrategias de influencia científica
Estos son solo dos de los posibles modelos de estrategia de influencia que podrías utilizar. Hay, inevitablemente, muchos otros por ahí. La idea detrás de explorarlos es ayudarte a pensar en posibles marcos e ideas, y ser más consciente de tus propias estrategias preferidas. Al ampliar tu rango, puedes convertirte en un influenciador más efectivo.
Franklin Rodríguez Acosta 
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